Instrument Kundennutzen

Den Kundennutzen bestimmen

Der Kundennutzen oder auf Neudeutsch die «Value Proposition» ist das Verhältnis von relativem Preis zum Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für den Kunden. Diese umfasst alle Einflussgrössen, die für die Kaufentscheidung eines Käufers relevant sind. Dabei ist der relative Preis der eigene Preis im Vergleich zu dem der wichtigsten Konkurrenten. Der Nutzen wird gemessen aus Sicht des Kunden anhand der kaufentscheidenden Produkt- und Servicemerkmale im Vergleich zu den Wettbewerbern.

Die Kundennutzen-Analyse ist didaktisch wohl das beste Instrument, um die Mitarbeiter und das Unternehmen in seinen Tätigkeiten auf den Kundennutzen auszurichten und zu fokussieren. Mit diesem Werkzeug kann herausgearbeitet werden, wo wir uns differenzieren müssen, damit der Kunde sein Geld bei

uns und nicht beim Konkurrenten auf die Theke.

In acht Schritten wird der Kundennutzen systematisch ausgearbeitet

1. Schritt 1: Segmentierung festlegen: In welchem Markt sind wir, wer sind unsere Kunden, wer sind unsere Konkurrenten?
   
2. Schritt 2: Ansprechpartner definieren: Wer beeinfl usst die Kaufentscheidung, wer bewertet unser Angebot?
   
3. Schritt 3: Produkt- und servicebezogene Kriterien definieren: Welche Anforderungen stellt der Kunde an das Angebot?
   
4. Schritt 4: Kriterien gewichten: Was sind bedeutende und weniger bedeutende Kriterien?
   
5. Schritt 5: Kriterien aus Kundensicht bewerten: Inwieweit erfüllen wir die Anforderungen der Kunden?
   
6. Schritt 6: Bewertung der Konkurrenten: Inwieweit erfüllen unsere Konkurrenten die Anforderungen der Kunden?
   
7. Schritt 7: Preisposition festlegen: Welches ist die Preisposition im Verhältnis zur Konkurrenz?
   
8. Schritt 8: Preis / Werte des Marktes: Inwieweit beeinfl ussen Werte und Preis den Kaufentscheid?
   

Weitere Informationen finden Sie in unserem Whitepaper Kundennutzen

Kundennutzen konfigurieren

Für das Instrument Kundennutzen werden die Kaufkriterien einheitlich für die ganze Firma festgelegt. Die erlaubt die Vergleichbarkeit und die klare Definition von Merkmalen, nach denen der Kunde sich zum Kauf entscheidet.

Diese Kriterien werden wie folgt eingegeben:

Instrumente -> Parameter 1 -> Kundennutzen

Wir haben hier keine Kriterien vorgegeben, umd zwar aus dem Einfachen Grund, dass diese für jedes Unternehmen oder Geschäfts ganz unterschiedlich sein können.

Das Instrument Kundennutzen wird dann auf der Ebene der Geschäftsfelder eingesetzt. Wie dies im Einzelnen gemacht wird, finden Sie hier:

Geschäftsfelder -> "Geschäftsfeld" -> Analyse -> Kundennutzen

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