Kundennutzenanalyse als zentrales Diagnoseinstrument
Wo gebe ich die Daten für die Kundennutzenanalyse ein?
Das Analyseinstrument Kundenutzen (Value Proposition) ist ein optionales Instrument und wird auf der Geschäftsfeldebene angewendet.
Für jedes definierte Geschäftsfeld kann eine Kundennutzen-Analyse erstellt werden. Die Kriterien bleiben jedoch für alle gleich. Wenn ein Kriterium in einem Geschäftsfeld nicht zur Anwendung kommt oder keine Rolle spielt, wird es einfach mit 0 (Null) gewichtet. Damit stellen wir sicher, dass im gesamten Unternehmen immer wieder von den gleichen Kaufkriterien gesprochen wird. Es geht hier um eine einheitliche Sprache und ein einheitliches Verständnis.
Die Analyse wird Schritt für Schritt erstellt:
- Kriterien gewichten: Was sind bedeutende und weniger bedeutende Kriterien?
- Kriterien aus Kundensicht bewerten: Inwieweit erfüllen wir die Anforderungen der Kunden?
- Bewertung der Konkurrenten: Inwieweit erfüllen unsere Konkurrenten die Anforderungen der Kunden?
- Preisposition festlegen: Welches ist die Preisposition im Verhältnis zur Konkurrenz?
- Preis / Werte des Marktes: Inwieweit beeinflussen Werte und Preis den Kaufentscheid?
Was ist die Value Map?
Als erstes Ergebnis erhalten Sie die Value Map, die eine visuelle Darstellung des Kundennutzens liefert. Diese Map hilft, den Nutzen aus Kundensicht und die Positionierung des Unternehmens sowie seiner Konkurrenten zu verdeutlichen:
Was ist die Attribut Chart?
Die zweite Auswertung ist die Attribut Chart, die eine detaillierte Darstellung der verschiedenen Kaufkriterien des Angebots und ihrer Bewertung aus Kundensicht bietet. Sie hilft dabei, Stärken und Schwächen in der Wahrnehmung der Kunden zu erkennen.
Wie werden SWOT-Elemente abgeleitet?
Wie bei jedem anderen Diagnose-Instrument werden auch aus der Kundennutzen-Analyse Elemente für die SWOT abgeleitet. Diese werden unten auf jeder Seite festgehalten und fliessen dann in die SWOT des jeweiligen Geschäftsfeldes ein.
Wie wird das Instrument konfiguriert?
Die Konfiguration dieses Instruments, d.h. der Kaufkriterien, nehmen Sie unter dem folgenden Menupunkt vor:
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